在2020年疫情和國(guó)際大環(huán)境變動(dòng)的壓力下,中國(guó)耐材行業(yè)正面臨挑戰(zhàn)。據(jù)《2020年中國(guó)耐材行業(yè)分析報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示,中國(guó)70%的耐材企業(yè)已經(jīng)順利復(fù)工,但因?yàn)槠湎掠嗡唷撹F和有色金屬等行業(yè)的需求減緩收縮,造成耐材市場(chǎng)總供給量為總需求量的2倍。“我們的線索成本居高不下,所以我們非常珍惜每一條線索。通過(guò)百度愛(ài)番番,幫助我們?cè)趶臓I(yíng)銷到銷售的全流程各階段推動(dòng)增長(zhǎng)。”百度愛(ài)番番客戶鄭州科瑞耐材有限公司(以下簡(jiǎn)稱“科瑞耐材”)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)李浩這樣說(shuō)道。

    應(yīng)用ToB商機(jī)發(fā)現(xiàn),為銷售主動(dòng)拓客加把勁!

    線索持續(xù)增長(zhǎng)是科瑞耐材營(yíng)銷工作的關(guān)鍵之一。由于行業(yè)特點(diǎn),科瑞耐材除了推廣獲得的線索,同時(shí)也非常重視銷售的主動(dòng)拓客。這也是科瑞耐材使用百度愛(ài)番番的“ToB商機(jī)發(fā)現(xiàn)”功能的最開(kāi)始原因。在不到一個(gè)月的時(shí)間內(nèi),科瑞耐材最終收獲了100多條有跟進(jìn)價(jià)值的線索。

    “找到企業(yè)的關(guān)鍵人是用好ToB商機(jī)發(fā)現(xiàn)的關(guān)鍵之一。”李浩告訴記者,剛開(kāi)始銷售反映從百度愛(ài)番番領(lǐng)取的企業(yè)信息里有80%無(wú)效,因此很受挫。他們就調(diào)取百度愛(ài)番番系統(tǒng)里銷售對(duì)線索的標(biāo)記和跟進(jìn)記錄進(jìn)行分析,發(fā)現(xiàn)80% 里其實(shí)有很大一部分是無(wú)法找到關(guān)鍵人。他們同時(shí)發(fā)現(xiàn),新老銷售對(duì)于從百度愛(ài)番番領(lǐng)取的企業(yè)信息的成單率能夠達(dá)到兩倍之差。因此他們開(kāi)始嘗試“老帶新+新幫老”的跟進(jìn)方式,由老銷售主導(dǎo)話術(shù)的設(shè)計(jì)和優(yōu)化,由新銷售來(lái)首先撥打大量從百度愛(ài)番番領(lǐng)取的信息,采用老銷售的話術(shù)能夠更快速找到關(guān)鍵人或部門的聯(lián)絡(luò)方式,然后交由老銷售來(lái)深度溝通。這一辦法大大提高了領(lǐng)取信息的轉(zhuǎn)化率。

    “主動(dòng)拓客和推廣獲客都要強(qiáng),兩條腿走路,才能保障業(yè)績(jī)的穩(wěn)定增長(zhǎng)。百度愛(ài)番番商機(jī)發(fā)現(xiàn)和企業(yè)查詢,是推動(dòng)銷售主動(dòng)出擊的好工具,在當(dāng)前的發(fā)展壓力下,尤為重要!”李浩說(shuō)。

    找到關(guān)鍵企業(yè)有的放矢,全鏈路數(shù)據(jù)反哺增長(zhǎng)模型

    李浩告訴記者,由于科瑞耐材處于大行業(yè)小類目,因此產(chǎn)品詞搜索的熱度不高,線索獲取不多。“我們的重點(diǎn)是要找到‘人’在哪里,以此推導(dǎo)他們的行業(yè)、產(chǎn)品和搜索詞。”百度愛(ài)番番數(shù)據(jù)顯示,科瑞耐材不斷增加導(dǎo)入的線索,同時(shí)保持著完整的跟進(jìn)流程標(biāo)記和操作。他們還告訴愛(ài)番番,他們一直關(guān)注百度愛(ài)番番系統(tǒng)里的數(shù)據(jù)報(bào)表,根據(jù)最終成單的客戶,以及銷售的跟進(jìn)標(biāo)記,來(lái)不斷精準(zhǔn)他們?cè)凇癟oB商機(jī)發(fā)現(xiàn)”中的客戶模型。同時(shí)結(jié)合長(zhǎng)期經(jīng)驗(yàn),在使用百度愛(ài)番番的ToB商機(jī)發(fā)現(xiàn)的功能時(shí),讓企業(yè)信息的推送和領(lǐng)取能夠更加精準(zhǔn),如發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶行業(yè)標(biāo)簽、產(chǎn)品標(biāo)簽,排除同行、供應(yīng)商等。 “這也是我們使用百度愛(ài)番番的另一個(gè)重要原因。我們希望通過(guò)數(shù)據(jù)的學(xué)習(xí)和智能技術(shù),來(lái)不斷精準(zhǔn)我們的客戶畫(huà)像,以及優(yōu)化推廣。”

    據(jù)數(shù)據(jù)顯示,近期科瑞耐材整體的線索有效比率(經(jīng)銷售判定為有價(jià)值線索占總線索之比)高達(dá)77%。

    在線溝通IM,實(shí)現(xiàn)無(wú)損落潛

    在線溝通IM的使用,也是科瑞耐材津津樂(lè)道的應(yīng)用。由于行業(yè)和業(yè)務(wù)性質(zhì),在線的咨詢和溝通有時(shí)候會(huì)較為深入。咨詢?nèi)藛T每天需要接待的咨詢不少,因此在長(zhǎng)長(zhǎng)的溝通記錄里面,提取客戶信息比較困難,有所遺漏在所難免,這就白白浪費(fèi)了線索成本,甚至錯(cuò)過(guò)可能重要的商機(jī)。

    百度愛(ài)番番的在線溝通功能,能夠智能識(shí)別提取客戶相關(guān)信息,并自動(dòng)同步CRM,實(shí)現(xiàn)從溝通到線索,無(wú)縫對(duì)接CRM,無(wú)損落潛。同時(shí),溝通中不用單獨(dú)跳出表單填寫(xiě),保障流暢的溝通體驗(yàn)和表達(dá)。“一個(gè)都不能少!這是我們的目標(biāo)。“科瑞耐材介紹說(shuō),“使用在線溝通之后,至少挽回了5%的線索損耗,對(duì)于線索成本很高的企業(yè)來(lái)說(shuō),這也很關(guān)鍵。” 與此同時(shí),IM在線溝通工具提供了自動(dòng)翻譯功能,幫助科瑞耐材更好地轉(zhuǎn)化來(lái)自不同國(guó)家和地區(qū)的更多的線索。

    “百度愛(ài)番番運(yùn)用AI和大數(shù)據(jù)能力,成功幫助科瑞耐材實(shí)現(xiàn)了全流程的增長(zhǎng)!”科瑞耐材李浩這樣評(píng)價(jià)百度愛(ài)番番。這也正是百度愛(ài)番番的關(guān)鍵價(jià)值所在:一站式智能營(yíng)銷和銷售加速器,致力于幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

    據(jù)悉,百度愛(ài)番番將于11月11日開(kāi)展線上大型直播活動(dòng),除了產(chǎn)品權(quán)益優(yōu)惠之外,還將為客戶帶去營(yíng)銷趨勢(shì)、實(shí)戰(zhàn)案例、產(chǎn)品攻略、功等高價(jià)值內(nèi)容。更多活動(dòng)信息可移步愛(ài)番番公眾號(hào)進(jìn)行查閱。