編者按:近日天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)&愛分析聯(lián)合發(fā)布《2023中小微企業(yè)電商采購白皮書》,為中小微企業(yè)采購數(shù)字化帶來紅利。

    某水泵企業(yè):線上客戶主要是中小微企業(yè),線上業(yè)績遇到瓶頸,如何突破呢?

    某焊割設(shè)備企業(yè):終端客戶是中小微企業(yè),我們之間距離太遠,怎么建立高效溝通呢?

    某大碼女裝企業(yè):四處尋找更好的大碼生產(chǎn)供應(yīng)鏈,但哪里有完整、靠譜的供應(yīng)鏈資源呢?

    某面料制造企業(yè):二批客戶業(yè)績貢獻大但很難回傳消費者反饋,希望拓展更多規(guī)模較小的服裝商家以便時刻把握行業(yè)趨勢,如何與他們建立鏈接?

    某蜂藥企業(yè):我們是蜂藥行業(yè)的隱形冠軍,怎么讓“蜂二代”們知道呢?

    某農(nóng)藥企業(yè):新農(nóng)人群體逐漸擴大,怎么把握該市場機會呢?

    某動物營養(yǎng)研究中心:我們是動物飼料科技成果轉(zhuǎn)化平臺,如何進行有效的市場教育,提升科技成果轉(zhuǎn)化效果呢?

    某美發(fā)店創(chuàng)業(yè)者:去檔口采購美發(fā)用品存在效率低、不時尚、價格高和不熱情等痛點,對創(chuàng)業(yè)者不友好,還有更好的采購渠道嗎?

    中小微企業(yè)采購課題研究期間,愛分析在走訪中收集到很多來自市場的真實聲音。如果你的企業(yè)或客戶是中小微企業(yè),導致你受類似問題困擾,請無需擔心。一種聚焦中小微企業(yè)采購痛點的全新解決方案正在冉冉升起,將為采銷雙方帶來前所未有的線上交易體驗!

    01中小微企業(yè)面臨采購困局

    商業(yè)環(huán)境瞬息萬變,快速響應(yīng)市場需求是企業(yè)的生存法則,對企業(yè)的采購能力提出更大挑戰(zhàn)。業(yè)界在大企業(yè)的采購服務(wù)方面投入較多,而中小微企業(yè)受到的關(guān)注較少。采購基礎(chǔ)設(shè)施、采購數(shù)字化系統(tǒng)等圍繞大企業(yè)而建立,并不適合中小微企業(yè)的實際情況,中小微企業(yè)往往扮演著“配角”的角色,處于“將就著用”的尷尬境地。中小微企業(yè)所面臨的供應(yīng)鏈韌性差、尋源效率低和采購成本高等多重困難,長期沒有得到解決。

    【供應(yīng)鏈韌性差】內(nèi)外部環(huán)境快速變化,而中小微企業(yè)供應(yīng)鏈韌性差,供應(yīng)鏈斷裂較易發(fā)生。

    【尋源效率低】中小微企業(yè)缺少豐富、穩(wěn)定的供應(yīng)商資源,尋源效率偏低,難以實現(xiàn)敏捷采購。

    【采購成本高】中小微企業(yè)采購碎片化,議價能力較弱,采購成本偏高。

    【信息透明度低】供需雙方信息不對稱,影響采購質(zhì)量和效率。

    【采購不規(guī)范】存在回扣、紅包、發(fā)票缺失等問題,采購監(jiān)管難。

    ……

    中小微企業(yè)僅靠自身力量難以應(yīng)對采購困局,因此他們積極加入各式各樣、數(shù)量眾多的傳統(tǒng)供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò),例如線下的辦公家具城、五金配件城和家裝一條街,線上的工業(yè)品電商和勞保用品電商。由于傳統(tǒng)供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)自身的局限性,在幫助中小微企業(yè)沖出采購困局方面收效甚微。

    產(chǎn)業(yè)視角下,傳統(tǒng)供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)并未形成有效的統(tǒng)一大市場,各企業(yè)間形成一個個相對固化的小團體,小團體間、產(chǎn)業(yè)間的協(xié)同能力受限。對企業(yè)而言,自己就像“茫茫產(chǎn)業(yè)大海中的一座孤島,渴望走向更廣大的世界”,中小微企業(yè)的感受尤為強烈。企業(yè)孤島的形成主要有以下三點原因:

    網(wǎng)絡(luò)觸達效率低 企業(yè)間信息標準化難、觸達渠道有限、信任成本高等因素導致企業(yè)難以在大范圍內(nèi)高效互聯(lián)互通。

    網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營效率低 金融、營銷、物流等產(chǎn)業(yè)級B2B基礎(chǔ)設(shè)施(特別是對中小微企業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施)不完善。

    網(wǎng)絡(luò)協(xié)作效率低 難以實現(xiàn)相同需求的買家之間的協(xié)同,以及優(yōu)勢互補的賣家之間的協(xié)同,供應(yīng)鏈協(xié)同網(wǎng)絡(luò)的價值受到制約,得不到充分發(fā)揮。

    02供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)應(yīng)運而生

    天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)長期堅持服務(wù)中小微企業(yè)客戶的定位,借助市場場景與技術(shù)相結(jié)合,推動“公平高效”的市場建設(shè)理念落地中小微企業(yè)“供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)”,共同建設(shè)、共同受益。

    供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)是天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)從全新視角出發(fā)提出的解決方案,旨在破除中小微企業(yè)采購阻礙。供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)(Supply Chain Intelligent Collaboration Network)是以海量中小微企業(yè)深度協(xié)作關(guān)系數(shù)據(jù)為基礎(chǔ),運用人工智能技術(shù),提升參與企業(yè)的觸達、經(jīng)營和協(xié)同等方面效率的社會級商業(yè)在線網(wǎng)絡(luò)。

    圖 1:供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)全景圖

    四項核心優(yōu)勢加持,天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)脫穎而出,成為供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)最佳建設(shè)者。

    龐大用戶群體 盡享阿里淘系10億C端用戶,持續(xù)精準挖掘和深耕蘊藏其中的中小微企業(yè)需求寶藏。

    完善電商基礎(chǔ)設(shè)施 完整復用阿里巴巴沉淀20余年的電商技術(shù)、生態(tài)、運營機制、商家體系和用戶體系。

    精準定位 長期堅持服務(wù)中小微企業(yè)客戶的定位。

    全方位服務(wù) 為中小微企業(yè)提供全方位服務(wù),實現(xiàn)工業(yè)品,現(xiàn)代農(nóng)業(yè),商用服務(wù),面輔料等全品類滲透。

    供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)的思想內(nèi)核在于“從傳統(tǒng)局部視角的買賣關(guān)系體驗優(yōu)化,到全局視角的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)公平、效率不斷提升的平臺思維的轉(zhuǎn)變”,真正打破企業(yè)孤島,實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部及企業(yè)間業(yè)務(wù)系統(tǒng)效率雙重提升!

    天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)基于此,提出三個新方法論,賦予解決方案落地可行性:

    提升網(wǎng)絡(luò)觸達效率 供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)通過“強大供給能力+開放、透明、標準化、專業(yè)化的前臺表達”,構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)節(jié)點企業(yè)間的高效觸達通路,為網(wǎng)絡(luò)高效運作打下堅實基礎(chǔ)。

    提升網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營效率 供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)提供金融、物流、營銷和培訓等經(jīng)營全鏈路服務(wù)保障,打通交易斷點,維護穩(wěn)定交易關(guān)系,快速達成新生意關(guān)系。

    提升網(wǎng)絡(luò)協(xié)作效率 供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮積極作用,在中小微企業(yè)群體中助推產(chǎn)業(yè)垂直整合、橫向?qū)�業(yè)化的發(fā)展趨勢。

    03天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)知行合一,形成一系列圍繞供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)的采購洞察以及行動舉措

    天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)努力滿足天貓?zhí)詫殏�人用戶群體的中小微企業(yè)采購要求,深耕垂直市場高價值用戶,探索出一條邁向萬億規(guī)模中小微企業(yè)專業(yè)化采購市場進化之路。

    圖 2:天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)進化之路

    【采購洞察01】天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)滲透3000萬個企業(yè)級用戶,以協(xié)同價值驅(qū)動企業(yè)用戶采銷一體,中小微企業(yè)供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)初具規(guī)模

    全力拓展扶持優(yōu)秀節(jié)點企業(yè),打造供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)基本盤。節(jié)點的數(shù)量越多、品質(zhì)越優(yōu),供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)力量越強,然后反哺節(jié)點,形成良性循環(huán)。因此,天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)正全力拓展扶持優(yōu)秀節(jié)點。主要通過三個方式:在10億阿里淘系用戶寶藏中持續(xù)滲透個人用戶的企業(yè)采購需求,年度活躍買家數(shù)超1.9億,沉淀企業(yè)用戶群體3000萬;引入新的優(yōu)質(zhì)節(jié)點企業(yè);分層運營,提升節(jié)點企業(yè)在平臺的采銷深度。

    企業(yè)協(xié)同價值驅(qū)動采銷一體理念落地供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)。對于企業(yè)而言,采購與銷售行為天然存在,將采購場與銷售場合為一體有利于企業(yè)將精力聚焦于統(tǒng)一場域,促進業(yè)務(wù)深耕,對企業(yè)降本增效有深遠意義;對于供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)而言,采銷一體有利于提升網(wǎng)絡(luò)生命力。

    供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)具備多個企業(yè)協(xié)同場景,以協(xié)同價值驅(qū)動采銷一體理念在此落地:①優(yōu)勢互補的賣家之間的協(xié)同:商家間優(yōu)勢存在差異化,包括品牌優(yōu)勢商家、渠道優(yōu)勢商家等,協(xié)同之后實現(xiàn)優(yōu)勢互補,助推產(chǎn)業(yè)向垂直整合方向發(fā)展;②相同需求的買家之間的協(xié)同:買家需求分散,市場碎片化問題凸顯,市場發(fā)展較為粗放,協(xié)同之后,需求集中,推動市場由粗放向?qū)�業(yè)化方向發(fā)展。

    天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)相關(guān)行動舉措:優(yōu)質(zhì)節(jié)點企業(yè)、品牌授權(quán)平臺、半私域撮合……

    【采購洞察02】天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)打造To B品牌企業(yè)的運營陣地,建立中小微企業(yè)直達品牌商的高效費比采購通路

    廣告投放+新品發(fā)布+直客運營,打造品牌運營陣地。企業(yè)采購時,常出現(xiàn)“品牌商家服務(wù)大買家,中小商家服務(wù)小買家” 的割裂局面。造成該局面的原因并非品牌商不重視小買家,而是缺乏高效費比采購通路。

    天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)旨在打破該割裂局面,成為品牌商與中小微企業(yè)之間的“市場破壁者”,將品牌商引入供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò),構(gòu)成品質(zhì)供給層。供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)對于品牌商而言,不但是業(yè)績增長新引擎,同時也是廣告投放、新品發(fā)布和直客運營的上佳選擇。

    圖 3:企業(yè)采購割裂局面

    天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)相關(guān)行動舉措:定制專業(yè)垂直人群包、全渠道精準用戶投放、淘寶直播&短視頻、線上線下渠道一體化……

    【采購洞察03】多元供給疊加多維度的前臺專業(yè)化表達機制,提升平臺上采銷匹配握手效率

    多元化供給。

    天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)認為保證用戶所需的供給到位是轉(zhuǎn)化用戶的第一要務(wù)。

    圖 4:多元化供給

    多元化買賣觸達場景。為了讓買家看得見、找得到,天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)認為需要構(gòu)建多維度的前臺專業(yè)化表達機制。

    圖 5:多元化買賣觸達場景

    天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)相關(guān)行動舉措:120萬商家&5億在線商品、搜推基建、營銷IP、專業(yè)化場景采購……

    【采購洞察04】打造貼近中小微企業(yè)B2B場景的基礎(chǔ)設(shè)施,推動普惠更加“普惠”

    天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)以中小微企業(yè)B2B場景為牽引,帶動電商基礎(chǔ)設(shè)施快速迭代,互為助力,提升中小微企業(yè)采購體驗。

    表格 1:不同體量企業(yè)采購體驗對比

    天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)相關(guān)行動舉措:采銷寶、融易收、菜鳥物流、營銷體系、企業(yè)服務(wù)學院……

    【采購洞察05】供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)下的企業(yè)間業(yè)務(wù)關(guān)系會帶動中小企業(yè)內(nèi)部管理模式升級,助力中小企業(yè)發(fā)展

    企業(yè)間協(xié)同紅利溢出,帶動中小微企業(yè)內(nèi)部管理模式升級。中小微企業(yè)已建立內(nèi)部管理模式,而他們的外部協(xié)同流程則幾乎處于空白狀態(tài)。

    作為供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)編織者的天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)需要肩負“為中小微企業(yè)補全外部協(xié)同流程并將其與企業(yè)內(nèi)部管理模式完成對接”的使命 ,為中小微企業(yè)構(gòu)建完備運作體系。

    可以預見,由天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)構(gòu)建的外部協(xié)同流程迭代更快,將帶動中小微企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)管理模式升級。例如,采購審批模式由事前審批升級為事后監(jiān)督,從人力監(jiān)督升級為數(shù)據(jù)監(jiān)督,提升效率。

    基于對發(fā)展趨勢的判斷,天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)需要盡快建立承載企業(yè)間協(xié)同的基礎(chǔ)設(shè)施,即構(gòu)建有利于“協(xié)同脈沖波”在企業(yè)間高效傳播的網(wǎng)絡(luò)介質(zhì)。結(jié)合中小微企業(yè)發(fā)展Know-how,天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)認為該項基礎(chǔ)設(shè)施的構(gòu)建工作需要貼合實際情況,面向不同企業(yè)群體采取更合適的應(yīng)對措施:①對于未建立內(nèi)部采購系統(tǒng)的企業(yè),為其建立標準化、輕量化的采購工作臺;②對于已建立內(nèi)部采購系統(tǒng)的企業(yè),主要聚焦在企業(yè)系統(tǒng)與供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)的對接工作,進行“企業(yè)深度聯(lián)網(wǎng)”。

    天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)相關(guān)行動舉措:企業(yè)服務(wù)輕應(yīng)用、中小企業(yè)的系統(tǒng)級對接……

    04天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)打造工農(nóng)商三駕馬車,引領(lǐng)中小微企業(yè)邁入供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)時代

    【工業(yè)品市場】天貓?zhí)詫毠�業(yè)品定位為專業(yè)的中小企業(yè)工業(yè)品采銷平臺,能夠滿足工業(yè)品產(chǎn)業(yè)鏈上下游全鏈路采購需求

    天貓?zhí)詫毠�業(yè)品是淘系快速增長的千億級市場代表,已經(jīng)成長為一個品類齊全、供給充沛的工業(yè)品供應(yīng)網(wǎng)絡(luò),完整覆蓋金屬材料、化工、橡塑原料、面輔料、元器件、電氣控制、零件耗材、機械設(shè)備、工具、勞保、實驗室用品等工業(yè)全品類商品和服務(wù)專業(yè)市場,能夠滿足工業(yè)品產(chǎn)業(yè)鏈上下游全鏈路采購需求。

    圖 6:天貓?zhí)詫毠�業(yè)品業(yè)務(wù)范圍

    天貓?zhí)詫毠�業(yè)品面向品牌商提供完整服務(wù)能力體系,深耕工廠、工程/項目、科研/學校、次終端等四類高價值精準人群,并為沉淀人群數(shù)據(jù)資產(chǎn),通過提供數(shù)字化精準營銷、新品發(fā)布、高價值專業(yè)會員運營、供應(yīng)鏈金融、品牌專業(yè)場景、線上線下渠道一體化等能力提供專業(yè)運營平臺,為商家提供市場營銷通道和方法論,對商家提供市場洞察,對買家提供專業(yè)的市場供給與服務(wù)。

    天貓?zhí)詫毠�業(yè)品聚焦制造業(yè),大力扶持實體經(jīng)濟,依托阿里淘系10億用戶和20年實踐經(jīng)驗,開放細分品類人群包共建能力,更好地幫助工業(yè)品牌獲取和轉(zhuǎn)化精準客戶,匹配高價值采購需求。天貓?zhí)詫毠�業(yè)品將于3月23日舉辦品牌峰會(3月1日開放報名),正式開放申請每個品類2家品牌參與所在行業(yè)的人群包挖掘與共建,同時開啟補貼扶持計劃,幫助品牌商實現(xiàn)快速冷啟動。除了在產(chǎn)品、流量、營銷、服務(wù)上的資源傾斜外,平臺行業(yè)負責人將牽頭與品牌方一對一共同參與制定企業(yè)數(shù)字化運營策略,幫助品牌商獲取數(shù)字化下的長期增長紅利。

    【農(nóng)業(yè)投入品市場】平臺定位專業(yè)、優(yōu)質(zhì)、平價的農(nóng)資電商平臺,貼合種養(yǎng)場景,提供全鏈路農(nóng)業(yè)解決方案

    天貓?zhí)詫毈F(xiàn)代農(nóng)業(yè)平臺是農(nóng)業(yè)投入品交易平臺領(lǐng)導者,平臺擁有上百個農(nóng)資品牌、數(shù)千萬農(nóng)資產(chǎn)品和數(shù)萬個農(nóng)資從業(yè)者,覆蓋種植業(yè)和養(yǎng)殖業(yè),服務(wù)超千萬新農(nóng)人。產(chǎn)品包括農(nóng)用物資、農(nóng)機/農(nóng)具/農(nóng)膜、畜牧/養(yǎng)殖物資三個一級類目。

    圖 8:業(yè)務(wù)范圍-場景角度

    表格 2:業(yè)務(wù)范圍-品類角度

    天貓?zhí)詫毈F(xiàn)代農(nóng)業(yè)平臺分為種植、養(yǎng)殖兩大板塊,按照種植的農(nóng)作物或養(yǎng)殖的動物進行精細劃分,人群定位為各賽道超千萬的專業(yè)生產(chǎn)者,主要為合作社、小型公司和大農(nóng)戶主體。

    【商業(yè)服務(wù)市場】天貓?zhí)詫毶逃梅��?wù)平臺定位覆蓋中小微企業(yè)和個體戶經(jīng)營全鏈路的商用服務(wù)平臺,深耕九大精準人群

    針對辦公或開店場景采購,提供設(shè)計服務(wù)、商辦家具、企業(yè)定制、包裝物料等全周期配套商品供給,聚焦在中小微企業(yè)及個體戶經(jīng)營。

    圖 9:業(yè)務(wù)范圍-場景角度

    圖 10:業(yè)務(wù)范圍-品類角度

    辦公環(huán)境與商用空間市場呈現(xiàn)年輕化、采購分級的特征,結(jié)合人口屬性和消費特征,天貓?zhí)詫毶逃梅��?wù)平臺將用戶劃分為9大精準人群。

    圖 11:9大精準人群